摘要：邓天卓说，为什么O2O是老刘亲自抓住的一个项目，因为我们已经看到了它的未来，在这个过程中，我们需要做无数次的实验，尝试各种各样的方式，并且以前在B2C这个时代时代和开放的平台，有我们面前的老师，但今天京东正在做O2O，前面没有老师，我只能依靠自己。

让我先介绍一下自己。我于2004年进入电子商务行业。我第一次来到美国。我想在2009年底在中国开展业务。我发现我根本不了解中国市场。我不了解中国风投的运作模式。我不了解中国公司的管理方法。所以我去了中国移动并在中国移动工作了一年半。我负责收集和收集电力。我负责当时中国最大的B2C商城点店，我每年可以赚到300亿元。 2011年，我离开了公司并开始了我的业务。我创造了“今晚酒店特惠”。

2013年9月，当老刘（刘强东）在美国哥伦比亚大学（哥伦比亚大学）学习时，我们碰巧在哥伦比亚附近吃饭。我觉得创始人之间的差距可能是模式中​​的差距。我看到了我和老刘之间的差距。我住在一家小型创业公司，慢慢地运行了数以亿计的盘子。进入一条增长更快的车道更好，所以我加入了京东。 。京东现在主要负责O2O的开发。

　　四个供应链

我们可以首先对公司在市场上做的事情进行分类，主要是信息供应链，流通供应链— —是大多数物流，制造业供应链和金融供应链，不同的公司在此花费的能量和贡献是完全不同的，因此商业价值是不同的。

首先谈谈信息供应链和金融供应链。根据我的长期研究和个人理解，一直关注市场信息供应链和金融供应链的巨头，无论是旧的还是新的，都在提高这些供应链的效率。找到你居住的空间。

C2C电子商务平台的早期崛起解决了几个问题。第一个是帮助您找到货物，第二个是当您找到此产品时，它可以帮助您找到价格最低的产品。传统的零售是你开了一家商店。这条街上的其他商店是您的竞争对手，但C2C平台扩大了这个问题，信息供应链的效率得到了极大的提高。你开了一家商店。您可以将价格与全国各地的商家进行比较，这样您就可以以极低的成本快速找到产品来帮助他们购买，并完成从虚拟需求到整个平台订单的流程。这是信息供应链中的整个电子商务贡献。

第二是流通供应链。这就是京东所做的。对于传统的线下零售商，从笔记本电脑制造商的离线，到其配送中心，到商店，到家具，到显示器，再到用户。手头的平均时间是1个月到2个月。根据摩尔定律，计算机的价格将每18个月下降一半。它必须在这么长的时间内移动很多次。它必须占据仓库。它必须按现金流量，并且它本身在叠加中，所以如果线下商家没有18％~20％的毛利，他们就不能支持这个类别，而且它的损失是如此之高。

互联网有两个特点。首先是爆炸。 10％的商品有可能占营业额的90％。当爆炸出售时，它的循环速度非常惊人。您在京东购买的笔记本，通常是制造日期。基本上在3天到一周之内，运动部件都被切断了，基本上厂商都去京东给用户，京东不仅是零售商的作用，还有所有服务商的作用，整体效率提升整体效率通过降低其流通成本并改善其经验，可以将该类别的比率提高不到10％。

根据老刘的理论，京东的核心目标是减少商品流动次数，提高商品流通速度，然后提高效率。但是，如果看一下中国目前商品流通的成本结构，流通成本就非常大。

除制造供应链外，福特还是第一个让整个世界，特别是经济学家认识到制造业供应链可以通过规模大大提高效率，但在中国，许多类型的制造业供应链的红利已经被吃掉了。我们可以看到，通过信息供应链的升级，业内其他大公司已经达到如此大的规模。京东通过改善流通供应链也占据了这么大的市场。然而，我们没有注意到制造业供应链中由于其高效率，在制造一些新类别时，制造供应链仍有很多空间和机会。

例如，新鲜，中国的新鲜流通率为60％-70％，美国为20％，日本为18％。如果我们能够提高新制造供应链的效率，如大规模生产，标准化生产，从地面开始冷藏，切断所有批发市场，切断用户选择，减少暴露在外的毛茸茸蔬菜的损失空气。损失，我们有机会将新鲜食品类别的效率提高一倍，即将流通率降低至约30％。这实际上更多的是制造供应链问题。

第四是金融供应链。我们的系统使整个社会的财务成本极高。为什么大量互联网金融公司突然崛起？这背后的原因是原始的行业和解决方案解决方案效率太低。

在今天的整个市场中，那些非常值得信赖的零售商正在承担市场波动的成本，但他们的业务本身并不那么不稳定，因为传统的融资机构根本无法知道公司的实际运营情况，但今天的互联网公司能够识别波动性，识别风险，并依赖所有领域的数据来降低整个财务风险的成本。

让我给你举个例子。今天在京东销售手机的许多品牌厂商使用京东的现金。他们还将JD的现金用于上游供应。也可以将JD的现金用于三楼的上游。我们非常了解这个行业的运作情况，我们知道这款机型未来可以销售多少，而且我们有能力销售，我们可以以极低的成本提供现金，让它们高速发展。

另外，用户方面也是如此。 “京东白条”大约是普通用户的10倍。因此，这些人优先开了白卡。他在京东有一张指定频道的信用卡。这是我们对用户的信任。白条的优点是可以将大量消耗减少到无数的小消耗，这就是降低大值消费的门槛，特别是对于高价客户来说，它是一种非常有益的武器，可以用作杠杆。刺激和煽动消费。因此，这里可以升级金融供应链。

未来在金融供应链中可以做的是掌握数据的公司和人员。什么是大数据？我认为大数据是大公司的数据。这非常有价值。我们去商务部和各部委。在我们眼中的零售和趋势数据中，我们看到更及时，更深入，更现实。我们的每个包裹都是由快递员寄来的，这是事实。

从这个角度来看，提高金融供应链效率的真正机会是掌握交易的人，而不是那些拥有现金资源或融资渠道的人。如果能够真正研究这部法律，我认为中国可以继续发展20年。

改变的两个驱动因素，第一个是提高效率，新解决方案必须比旧解决方案更低成本和更高效;第二是从用户和客户的角度来看，有一个非常强大的经验改进。用户行为可能会迁移到新区域。

在投资建设我们自己的生态系统时，我们投资了这辆车，并且我们已经投资了这件作品。我们投票“饥饿”并投票给“家庭美食派对”。本月初，我们投资了永辉超市。今天新鲜市场是空的。当我们真正下定决心时，我们可能要以不同的方式思考，如何使用新的解决方案来抓住这个领域的机会，所有的能力都是不同的。

回到我们内部，有几个主要的策略，可能会持续几年，并有渠道下沉。我们基本上赢了这场比赛。我们发现大量用户来到京东并在京东停留。特别是，在新的一年里，京东新年没有假期，京东也送货，他们会来，他们不会离开。

然而，在城市的下一个层面，由于我们的仓储还没有投入，用户体验与其他用户没有太大差别，所以用户还没有那么决心来京东，但是当我们把仓储物流配送服务能力在这些城市的零售效率可以大幅提升的时候，我们可能能够抓住这个市场，而且我们在渠道下沉的许多地方都看到了极高的增长。

　　京东五大战略

我们现在在新鲜农产品上花费了大量的时间和精力。现在，新西兰的羊腿运往中国，质量更高，口感更好，成本比我们的内蒙古腿低20％，今天的全球供应。该连锁店已将我们的一线公司置于世界的视野之中。你必须看看真正有竞争力的事情。国际化可以直接平滑我们的整个竞争。我们正在研究是否可以跨境物流，仓储和配送。服务压扁了世界的商品。

　　O2O的机会

回到O2O，去年我们刚进入O2O并开始按类别疯狂。我们有200多个类别，然后上市公司，发现1300多家公司，从去年6月到今年，我们亲自见过200多家公司，我们一直在谈论各种合作在这种情况下，我们也投资了在很多公司。

但从整个大框架的角度来看，基于我们的两个基本判断，我们可能将市场划分为四个象限。首先，互联网对实体经济的渗透越来越深，因此我们将逐步从信息转向交易。其次，用户行为是从“到商店”到“不到商店”，因为人们变得懒惰。

商店的信息只是评论的商业模式;商店的交易只能通过团购来形成;商店的信息是网上信息的对称性，行业已经开始集中，上升势头不是那么激烈;现在几乎所有公司都没有进行商店交易，这些象限可以从资本价值的角度来看。

你看到评论领域，这个领域的全球最大公司是Trip Advisor，这两天也降到了100亿美元左右。集团购买公司GroupOn现已降至10亿美元以上，其峰值曾近200亿美元。目前，中国许多具有代表性的创业公司都提到了“家”的概念。

今年我们建立了一个名为京东O2O的品牌，这是一个原因。我们判断的未来是互联网从信息转移到交易，用户不会从商店变成商店，而当我们做这些交易时，我们发现我们的效率为原始解决方案。促销不是一点点，经验的改善也不是一点点。这是我们的生活空间，是京东家的源头。

京东开始从自营B2C模型开发开放平台，因为它必须在选择性方面受到损害，用户必须感觉到他们需要的东西是可用的。但是，在开发过程中，突然发现成熟用户对价格也很敏感，但这个价格会更加全面，不仅是商品的价格，还包括购买所花费的精力和时间。当我们把价格看作一个生态系统时，B2C的优势就会出现 - ——不仅传送速度快，而且每个链接的服务是可预测的，并且每个链接的时间成本是可控的。但最终，当整个市场开始合作时，B2C的成本上升，而美国，中国和日本也出现了同样的趋势。

刚回到四个供应链，当信息供应链不是一个大问题时，你给用户3000万件商品和3亿件商品。他并不认为他只能以0.1％的概率找到他。差异不是很大，但是当可以预期每个联络点服务时，差距就会打开。这是因为用户拥有此产品，这些国家的B2C超过C2C的主要原因。总成本最低，效率最高，经验最好。这三个因素也指导了整个市场的迭代和演变。

今天，当我们做O2O时，我们发现O2O的价格可能不会很高。作为便利店的一个例子，它的价格非常糟糕。它是整个零售系统中效率最低的。零售店的平均加价率为20％~30％，非常有选择性，商店只有一千个SKU，两千个SKU，大卖场有15,000到20,000个SKU，京东商城有数千万个SKU，但它的便利性非常好，就是在日常的高频和低成本消费场景中，每个人都更倾向于选择便利性和价格和选择性。

但事实上，如果你考虑一下，我们是否有机会同时做这三件事，事实上，没关系，我保证价格，保证价格，保证选择性，互联网可以做这三件事。同时，这是我们整个O2O，我们对原始问题有不同的认识。

可以做出大胆的预测，当包括京东在内的大浪潮公司O2O开发后，便利店会被杀？一旦便利店的密度下降，便变得不方便，现在超市和便利店已经面临运营困境，劳动力成本上升，工业成本上升，营销成本上升，因为有一堆更有效率的公司利润率较低。

这张图是2008年的调查数据。它是关于2007年美国各类别的渗透率。这张图片直到2013年才被考虑。如果我们在2008年了解它，我们将非常坚决地调整它。

这张照片中有两条信息。首先，你会发现当今世界上非常流行的两个平台都是左撇子。京东是干电子产品，亚马逊是干书，iTune是干音乐和视频，包括Netflix。这些具有高互联网普及率的垂直平台有机会优先考虑平台化。向电子商务企业做过这类商品的公司基本上已成为并购项目。事实上，这些团队非常好。基本上，他们没有在类别中犯更多错误，但是一旦这个类别不起作用，它就注定要失败。该公司没有机会成为一个平台。几乎所有提出这些类别的公司都被挂了。只有业内人士知道这些类别在电子商务中存在，因为它太难了。

第二种解释，这些类别我今天仍然使用生产和销售，这些类别大部分是在开放平台上完成的，这些类别是当今最热门的O2O类别，不同的商业模式和运营手段解决了电子商务的问题。不同类别，这就是为什么O2O可以从这里开始，而不是从成熟类别开始，这就是为什么我们会投票给永辉。

3C类别是我们找到的答案。绝对先进的型号是京东商城模型。但我们真正需要找到的是杂货和饮料的未来，我们的投资是购买未来，而不是买过去，这是最大的区别。

所以事实上，这张照片非常悲观。许多人进入电子商务领域，他们手中的类型并不好。你永远不会有机会。这确实是如此残酷。我们在电子商务行业有很多好朋友。勤奋，每天工作16小时，每周工作7天，每年，但最终将被几家大公司收购，因为你手中的货物并不好。

让我们从另一个角度看零售业。我国全社会的零售消费量近26万亿至27万亿。与房地产相比，年增长率为9万亿。我们根据类别划分它，看看类别是怎样的。请注意，我们突然发现这张照片与前一张非常相似。前面两个和后面两个，最大的类别是电子商务最难。

有六个类别超过一万亿，我们在京东做了四个，我们相信我们找到了解决方案。但这两类传统的京东模式可能行不通。这张照片是我们最大的投资逻辑和最大的发展逻辑。这就是为什么我们去年停止了所有的O2O业务，并专注于新鲜和原料，因为机会在这里，新鲜食品不仅仅是汽车市场。性感的地方，它的频率特别高，我们自己测量，京东的购物频率几乎是京东商城的四倍，而且还处于很早的阶段。

新鲜食物的效率非常低。我们真正的新鲜流动性为每年1.7万亿，在线渗透率非常低。该领域的效率提升空间非常大。在新鲜然后仔细看看哪些类别可以优先杀死，可以制成流量类别，有机会优先在这个类别的平台，我发现它是水果，特别是进口水果。

去年年底，我们投资了一个日常果园。在上海，他们花了很多钱来控制质量并降低成本。例如，直径为26毫米的樱桃在超市中通常为120。我们可以为您提供49件。在桌面上，从原产地到你手中的樱桃不超过48小时，全球直供，每日果园购买比沃尔玛更多的爆炸，达到世界第一，它只用了很少的SKU，这是此类别的新游戏规则。我们一直在研究这些类别，哪些类别可以优先考虑电子商务，哪些类别可以顺利完成，但在未来三到五年内，每个人都可以看到整体社会效率的提高。

这是我们目前正在制定的新的国家供应结构。每个环节的平均价格涨幅为20％至30％。它非常高。事实上，我们的目标是从这里直接与消费者建立联系，但在早期我们必须拥有现有的消费者。商品验证了消费者的需求，切断了一些环节，提高了一些环节的效率，从消费者的直接连接到种植，所以比较重，直接做价格比较平台无法解决这个行业的问题。

京东现在主要是一种验证用户需求的产品。这个类别可以是电子商务吗？当这个类别是电子商务时，用户的行为趋势是什么，他购买什么样的东西，何时购买，何时购买频率如何，该产品的期望是什么，包装和尺寸要求是什么对于这个产品，这个订单的增长远远超出我们的预期。

为了推动京东回家，我们启动了京东众包，以社交方式提升了运营能力，并且能够抵御其波动。由于京东商城的波动性较差，曾经是3~5倍，但今天我们发现京东O2O的波动性可能是40倍至50倍。没有办法依靠自营职业。它只能通过社会化来提高效率并降低成本。

京东目前的市值是3500亿美元。在未来，我们将超越其他竞争对手。这只是时间问题。原因进行了分析。我们可以掌握整个市场的增长红利。电子商务何时可以达到零售额的50％？依靠以前不是电子商务的类别，我们通过电子商务进行电子商务。

那么为什么O2O是老刘亲自掌握的一个项目，因为我们已经看到了它的未来，在这个过程中，我们需要做无数次实验，尝试各种方式，并在B2C时代和开放平台的时代有老师在我们面前，但今天京东正在做O2O。我们面前没有老师，我们只能靠自己。

（本文摘自邓天卓最近在中欧 - 贝塔斯曼数字沙龙发表的演讲“电子商务特别会议的第二个模块”

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